🟠 Le ghosting, un défi majeur

Nous sommes nombreux à avoir rencontré cette situation frustrante : un prospect intéressé qui disparaît soudainement sans donner de nouvelles 📵

Ce phénomène, connu sous le nom de "ghosting", peut être décourageant et expliqué par différents facteurs tels que le manque de temps ⏱️, un intérêt qui diminue 📉 ou encore un processus de décisions complexe impliquant différentes parties prenantes au sein de l’entreprise 🌐

Ceci dit, le choc de l’offre reste la principale raison pour laquelle le prospect ne donne pas suite ⚡️

Le choc de l'offre désigne le moment où un client potentiel est surpris ou reçoit trop d’informations à la fois ou paradoxalement il ne perçoit pas suffisamment la pertinence de votre offre, ce qui les pousse à prendre du recul et du temps ⌚️

Le ghosting peut aussi s’expliquer par un prospect qui entame une discussion avec vous dans le but de vous soutirer des informations à ses fins personnelles sans vraiment avoir l’intention de conclure avec vous 🙅🏻

🎯 Alors… comment le contrer ?

➡️ Évitez de submerger le prospect avec des informations techniques ou trop détaillées dès le départ. Optez pour une approche progressive en fournissant des informations essentielles puis des détails supplémentaires au fur et à mesure de l’avancement de la discussion 🗂️

➡️ Évitez la pression excessive qui peut être contre-productive. Créez plutôt un sentiment d’urgence en mettant en avant des promotions limitées dans le temps ou des avantages spécifiques à une prise de décision rapide 🗣️

➡️ Demandez-vous si votre offre répond aux besoins du client, pas seulement les spécificités techniques mais également ses attentes dans la relation client-fournisseur et si vous avez bien argumenter sur vos avantages compétitifs 🧑🏻‍💻

➡️ Améliorer votre posture commerciale en écoutant le client sur la façon dont il envisage la relation commerciale. Profitez-en pour lui préciser dès le départ que le dialogue et la transparence sont une meilleure option que le ghosting : « si vous avez besoin de plus de temps, dites-le moi », « si mon offre n’est pas satisfaisante, dites-le moi » 👂

➡️ Demandez un feedback constructif si un prospect revient sur ce qui a causé ce silence afin de récolter des insights pour améliorer vos processus 🔙

Le ghosting fait certes partie du processus de vente, mais avec les bonnes techniques et la bonne approche, nous pouvons essayer de transformer ces silences en opportunités de dialogue 💬

Et vous, des astuces ou des stratégies à partager ? 😉